Ravivez la flamme entre vos clients et vous !

« Après tant d'années de vie commune, tu me regardes comme un pot-au-feu, plus comme une reine de théâtre »
 

                                                                                                                                                                  La Cage aux Folles (1978)

Avec une partie de vos clients, ce n’est plus comme avant … Il n’y a plus de réactions de leur part aux sollicitations commerciales et marketing que vous leur adressez ? Les emails que vous leur envoyez ne sont ni ouverts ni cliqués ? Il s’agit là peut-être de premiers signes d’inactivité chez ces clients.

Un client inactif ou « endormi » est un client qui n’achète plus et qui n’est plus réceptif à vos communications. Les clients inactifs représentent en moyenne entre 40 et 60%* des clients inscrits en base de données.

Si la majorité des entreprises concentrent principalement les efforts sur l’acquisition de nouveaux clients, il est pourtant plus intéressant de chercher à réactiver ses clients endormis. Pourquoi ? Comment ?

Voici quelques pistes pour raviver la flamme entre vous et vos clients en 3 leçons clés.
 

Leçon n°1 : « Il est important d’entretenir la flamme…Sinon gare à la rupture ! »
 

• Prospecter coûte 7 fois plus cher que fidéliser

Il est plus facile de réactiver un client inactif que de convertir un prospect. En effet, vos clients inactifs vous connaissent déjà ; ils ont été appétents à vos produits, par conséquent, vous ne partez pas d’une feuille blanche avec eux. « Le travail » pour les convaincre est donc à moitié fait ! Réactiver vos clients inactifs permet donc d’augmenter rapidement votre chiffre d’affaires tout en limitant vos dépenses marketing.
 

En outre, vous possédez des données sur ses clients (historique d’achat, préférences des canaux de communication) qui vous permettent de personnaliser les communications que vous leur adressez. Relancer vos clients endormis est ainsi une manière de montrer à vos clients que vous continuez de vous intéresser à eux et qu’ils ne sont pas seulement une ligne d’achat dans votre base de données. 
 

• Préserver sa délivrabilité 

La délivrabilité c’est le fait que vos emails parviennent correctement en boîte de réception de vos destinataires. Avoir des contacts qui n’ouvrent pas ou ne cliquent pas dans les emails dégrade votre délivrabilité et en conséquence, les services de messagerie bloquent vos emails, vous soupçonnant d’être un spammeur ! Par rebond, il peut y avoir une dégradation de la réputation de l’IP Sender chez certaines plateformes de marketing automation comme Salesforce Marketing Cloud. Néanmoins, pour préserver votre délivrabilité, nous vous recommandons de solliciter vos inactifs avec parcimonie, uniquement via des campagnes personnalisées et attrayantes.
 

• Anticiper la hausse des churners 

Le taux de churn (ou taux d’attrition) représente la perte de clients sur une période donnée. ​Pour réduire ce taux, il faut suivre des indicateurs qui permettent d’identifier des clients qui sont sur le point d’abandonner le service, mais ce, avant qu’ils ne le fassent. ​Des comportements inactifs (plus de transactions, plus de réactions aux communications commerciales) sont généralement des premiers signaux d’alerte chez les futurs « churners ». Il est beaucoup plus facile de convaincre un client sur le point de partir de rester que de récupérer un client qui est déjà parti. ​
 

Approfondissez le sujet en découvrant la leçon n°2 : « Toute occasion peut se transformer en belle histoire »​