Comment mener un projet de vente sur une marketplace ?

Tout d’abord, qu’est-ce qu’une marketplace ? Il s’agit d’un site internet intermédiaire qui permet à des vendeurs, appelés « e-marchands » de vendre leurs produits ou leurs services via des annonces à travers le site. Le stock et sa gestion des produits/services appartient aux vendeurs. Le business model est basé sur une commission prélevée sur chaque vente et/ou sur des frais fixes tels que des abonnements mensuels. Un e-commerçant peut décider de vendre sur les marketplaces afin d’accroitre son chiffre d’affaires et/ou d’augmenter sa visibilité online à travers ce canal de distribution supplémentaire.

Selon un article du Journal du Net, 70% des ventes en ligne se réaliseront sur les marketplaces en 2022 dans le monde et 35% des Français achètent actuellement sur les marketplaces selon une étude Mirakl.

Avant de se lancer sur un projet d’intégration sur une marketplace, il est important de définir une stratégie avec un business plan (choix des marketplaces, suivi des KPI, respect des critères, mise en place des flux, choix de l’assortiment des produits, etc.).

Intégration des flux marketplaces

Une fois la stratégie élaborée et les marketplaces sélectionnées sur une roadmap, il est recommandé d’analyser la gestion des flux marketplaces (catalogue, stock, prix, commandes). Selon les marketplaces, il existe des back-offices pour gérer directement ces flux de manière autonome mais il faut mettre à jour les données pour chaque marketplace. Leurs back-offices peuvent demander des modes d’intégration ou de mise à jour différents.

Lorsque la roadmap projet prévoit l’intégration de plusieurs marketplaces à terme, il est fortement conseillé de se pencher sur le choix d’un intégrateur marketplace (agrégateur de flux tel que Channel Advisor, Lengow, TradeByte, Neteven, Shopping Flux, etc.) qui permet (à travers une solution SaaS) de centraliser un unique catalogue, un inventaire de stock avec des règles de gestion, une gestion de prix selon les marchés ainsi que la gestion des commandes (validation, expédition, annulation, remboursement.)

Parmi les intégrateurs, il n’y a pas de solution parfaite car les forces de l’un peuvent être les faiblesses d’un autre au niveau des fonctionnalités et des types de services. Par exemple, selon les budgets à allouer à un intégrateur, une autonomie totale de la gestion marketplace peut se faire via Lengow (abonnement fixe mensuel) contre un accompagnement complet avec Channel Advisor (abonnement fixe + commission sur les ventes) par exemple.

Gestion des opérations marketplaces

Côté opérationnel, la gestion des marketplaces représente une charge de travail supplémentaire. Une évaluation doit être faite pour savoir si une personne de l’équipe peut prendre la charge de travail de son côté ou s’il y a besoin de recruter un chargé marketplace, voir un responsable marketplace. Selon le nombre de marketplaces, cela peut rapidement représenter un travail à temps plein entre les projets et la gestion opérationnelle.

Durant la phase projet d’intégration de marketplace, il est important de débuter avec l’organisation des différents workshops avec les équipes métiers (logistique, comptabilité, achats, e-commerce, marketing, etc.) ainsi que les équipes IT (connexion des flux avec l’agrégateur, implémentation des WebServices ou d’un SFTP pour l’automatisation des flux de stock, prix, catalogue et statuts des commandes). Les contraintes et les KPI de la marketplace à intégrer doivent être soulevés lors de ces workshops afin d’anticiper un maximum les impacts au niveau opérationnel lorsque le vendeur sera en ligne. Il est notamment important de bien clarifier l’ensemble des flux logistiques pour l’activité marketplace. Une erreur de la part du vendeur ou des mauvais KPI peuvent conduire à une suspension de compte ou des pénalités selon la marketplace. Parmi d’autres contraintes, une marketplace peut demander un catalogue avec des champs et valeurs spécifiques, ainsi qu’un format d’images produits précis. Si ces contraintes ne sont pas respectées, les produits peuvent être bloqués à la publication donc à l’ouverture de la mise en ligne du compte vendeur. Selon la marketplace, le process de publication des produits peut être différent (création du produit avec les champs requis et les valeurs spécifiques puis envoi du stock et du prix dans un second temps par exemple).

Sélection des produits pour les marketplaces

Au niveau de la définition de l’assortiment des produits à publier sur les marketplaces, il est possible de préparer un assortiment différent selon les marketplaces grâce à des règles de gestion côté intégrateur. Un assortiment peut dépendre du stock disponible en e-commerce (s’il y a stock dédié ou non) ou si la marketplace vend déjà des produits de la marque en Wholesale (produits de la même marque vendus par la marketplace directement). Il serait intéressant de compléter l’offre marketplace avec des produits phares supplémentaires ou d’être en complément de gammes de produits (pour ne pas cannibaliser son business). Une étude du marché de la marketplace est à faire afin de préparer au mieux l’assortiment.

Voici les conseils et les bases afin de lancer son acticité sur les marketplaces. Il est recommandé de travailler avec un chef de projet dédié qui travaillera en coordination avec les équipes techniques et métiers.

Vous avez un projet marketplace ? VISEO peut vous accompagner dans cette démarche.