Natixis by VISEO

VISEO acompaña a Natixis Financement para modelar su reactivación

El tercer actor francés del crédito al consumo quería «reactivar» sus clientes que ya habían utilizado la parte de crédito

El tercer actor francés del crédito al consumo quería «reactivar» sus clientes que ya habían utilizado la parte de crédito

Natixis Financement, tercer actor francés del crédito al consumo que desarrolla, para las redes bancarias del Grupo BPCE, ofertas de crédito renovable utilizables con las cartas del crédito del grupo y también, la gestión de préstamos personales amortizables.

Natixis Financement, en el momento de contactar con VISEO, quería dirigirse a los clientes que ya habían utilizado la parte de crédito, una o varias veces, y que habían terminado de devolver, a través de diferentes canales de financiación.

«Tenemos un historial sobre los comportamientos de nuestros clientes a los que enviamos campaña de marketing, por correo electrónico y SMS principalmente», nos explica Delphine Morin, Responsable del Conocimiento de Clientes en la Dirección de Marketing e Innovación de Natixis Financement, que cuenta con 16,8 Md€ de saldo de créditos al consumo (2014).

¿Cómo conseguir controlar mejor la reactivación del crédito?

«Sin embargo, un cuarto de nuestros clientes en cartera ya no lo utilizan y es a ellos a quienes queremos dirigirnos y, sobre todo, entender por qué ya no necesitan este crédito», continúa Delphine Morin.

Lo que Natixis buscaba era puntuar la reactivación en los ex-activos de su oferta de crédito renovable y así identificar los más interesantes para reactivarlos. Ahí es donde VISEO entró en juego entre abril y junio de 2016.

«Natixis puso a disposición de sus clientes una tarjeta de crédito renovable. Pero la activación de esta tarjeta no era sistemática y no caducaba con el tiempo. Un cliente podría activar su tarjeta en cualquier momento y luego dejarla al devolver el crédito, nos informa la data scientist expert de VISEO, Catherine Chevalier, encargada del proyecto. Entonces pasaban a un estado de ex-activo. A partir de ese momento, ¿cómo conseguir controlar mejor la reactivación del crédito?».

El reto para Catherine Chevalier era asignar de una manera optimizada las comunicaciones para reactivar a los clientes ex-activos, teniendo en cuenta que Natixis cuenta con un índice del 93,5 % de clientes finales satisfechos. «El objetivo de esta misión era encontrar los puntos clave, y luego, identificar los más pertinentes», explica.

700 000 expedientes analizados para la modelización de la puntuación

Para ello, «hemos identificado dos grupos de puntos clave. Por un lado, el ‘comportamiento / segmentación RFM (Recencia/Frecuencia/Valor Monetario)’ estudiando el comportamiento del crédito renovable pasado, especialmente el de los ex-activos que se han reactivado, y, además, las variables más características de la reactivación. Por otro, el conocido como 'comunicación' analizando el tipo de comportamiento de los ex-activos, las características financieras del expediente y las relacionadas con los ingresos y los gastos, o incluso 'a lo que ya se ha sometido a los canales de comunicación por parte de Natixis'.

Al final, VISEO se basó en unos 700 000 expedientes para la modelización de la puntuación. «Natixis se ha sorprendido por la rapidez con la que se ha hecho», añade Frédérick Vautrain, director Data Sciences de VISEO.

«Normalmente enviábamos nuestra presentación a todo el mundo, así podíamos dirigirnos a menos personas, pero de una mejor manera. La rentabilidad de la campaña radica ahí. Para la campaña de Navidad, añadimos esta puntuación a nuestras comunicaciones y pudimos comprobar su eficacia», explica Delphine Morin.

«Ahora, que sabemos a quién dirigirnos por grupo de ex-activos, será interesante trabajar en la personalización de los correos electrónicos y sms, afirma. Y basándose en el Big Data para el futuro, tendríamos acceso a nuevos tipos de datos del orden: 'este cliente tiene un x % de probabilidad de activarse en el año'.»

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